汽车真像李佳琦“带货”口红那样靠直播就能卖掉?

2020
03/09
13:20
陕西汽车在线

“李佳琦”、“带货”,这两个词在2019年彻底火了,凭借着魔性且洗脑的口头禅“OMG”,无论是什么商品,只要李佳琦直播间里推荐过的,都能成为爆款。而2020年初,一场突如其来的肺炎迅速影响了全中国,自行隔离、减少出门以及对疫情的恐惧都打破了所有人日常的生活及工作。


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中国汽车流通协会数据显示,截至2月13日,在涵盖北京、上海、天津等20个省区市的4222家4S店中,综合复工率仅为8.54%。其中,员工复工率为20.2%;销售率为4.9%;售后率为6.4%。


为尽快扭转颓势,车企除了在商务政策上给予经销商一定的补贴与支持外,还纷纷携手经销商开启线上直播、VR看车等“零接触”购车模式。而大量车企每天开设专场直播,同时设立了“在线展厅”。此外,特斯拉、蔚来、威马等造车新势力也开始试水线上卖车。一时间,直播卖车似乎在汽车圈火了起来。


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在抖音直播上,我还看到了某奔驰4s店直播,专业度可以说十分之高。两位讲解员将本次直播的内容简单明了的写在了后面的黑板上,同时将同车型不同配置差异都标注的十分明显,也方便消费者进行购买。同时可以注意到即使在室内直播,口罩、眼罩这些防范意识也是必不可少的。


再来看抖音直播,像宝马、保时捷等豪华品牌都采用了小姐姐进行直播,容貌十分清秀,穿着也十分得体,同时与观众不断的互动,在解答问题的同时还进行了在线抽奖互动。像图2保时捷,小姐姐正在与网友进行抽奖活动,奖品是保时捷的马克杯,进一步加强了用户间的粘性。


而编辑也向天猫宝马旗舰店进行了咨询,该店内每天均有在线直播,BMW讲解人员会在线进行产品解析,还会在线送出小礼品,包括宝马双肩包、玻璃水、机油等。


整体来看,豪华品牌都是有过准备的,对于线上直播卖车也要在颜值、内容方面进行一丝不苟,做到豪华品牌应有的水平。


相比豪华品牌大部分网友的“只看车,不关心价格”,合资品牌由于售价的原因更加亲民,这也使得网友对于具体到某款车型的某个配置更加关心。从长安福特的直播中我们可以看到销售对于锐际的功能演示的十分详细,包括对车辆的详细参数:动力参数、车身参数、仪表盘大小、中控屏大小等都能倒背如流,更像是一个真正的车评人在谈论车辆。


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斯巴鲁品牌虽然不属于合资,但由于整车的定价在这个区间内,所以两位销售在直播完车辆内容后坐下来和网友们详细的解答问题,这也对于真正想购买车辆的消费者提供了一个很好的沟通机会。


自主品牌在直播的内容中除了讲述车辆外,更多的是突出新车的售价、优惠,同时辅以销售的电话及经销商的地址,以此将网络直播转化为实际的销量。


以吉利为例,更像是一场“带货”直播,销售不仅将即将上市的吉利icon做了一个详细的介绍,同时还对展厅内的其他车辆进行了介绍,整体更加突出当前的优惠政策。同样,消费者也对于这种在4s店内直播十分感兴趣,这样可以了解到同品牌下不同车辆较多,可考虑的范围也变得广泛。


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除了为网友解答各种关于汽车问题之外,还有与网友加微信、保存销售线索的情况。在某比亚迪的直播间内,销售小姐姐就将自己的电话留在了屏幕下方,为购车提供了更多的便利。同样也是为了更好的将自己的直播流量转化为销量,以此来起到“带货”的作用。


新能源在此次直播卖车中参与度也十分高涨,包括像特斯拉、蔚来、小鹏、威马等都参与到了其中。


早在2月份,成都特斯拉高新店就请来了两位销售顾问为大家解答model 3等新车问题。而北京特斯拉乔福芳草地体验店员工表示,“直播已经成为我们每天的工作,不仅是车辆性能直播,我们还会做试驾体验直播。”据了解,为拉近与消费者距离,特斯拉多家门店均成立微信群,每天在群内分享直播链接,并为有意向客户提供订车服务。


同一天在上海蔚来中心的直播间中,三位主持人开上ES6,实地测试耗电量如何。同样可以注意到在直播间中还有“蔚来直播小助手”,帮助感兴趣的用户解答问题。而在其他蔚来中心,也有主持人与网友们谈起疫情期间的生活,真正的亲近了用户。


 除了上述的直播实体车外,VR看车也是直播的一方面,虽然不能直观的看到车辆,但通过VR技术也一样能够置身车前。同样在加上销售专业的讲解,也能为消费者提供专业的指导。而VR看车也是疫情期间车企主推的一个看车模式,更加安全、快捷。


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不仅如此,上汽乘用车公司副总经理俞经民亲自坐镇直播间成为关注焦点,与网红主播一起为上汽荣威和名爵两个品牌“带货”,直播当日吸引近50万人同时在线。


事实上,车企和经销商集中征战直播平台的同时,对于线上流量能否转为线下订单,不少销售人员并不乐观。线上毕竟是虚拟的,其中有不少是来看热闹的,围观的多下单的少,实际效果并不理想。此外想要将流量转化为订单有一定难度,但这种方式可以增加和客户的交流和粘合度,为疫情过后的放量做准备。所以直播卖车真的不像李佳琦“带货”口红那样简单。


编辑:sxche
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