临过年买车心切,小心4S店的这些销售套路

2020
12/09
10:52
汽车情报

转眼间,2020年就要跟我们说再见了。临近年关,买台车过年不仅是很多人的刚需,同时也是犒劳自己的最佳方式。而对于汽车4S店来说,现在也即将进入一年中最值得期待的销售旺季,必定要摩拳擦掌,大干一场。


一边是购车心切的客户,一边是沉重的销售任务,很多4S店因此更加“无所不用其极”。今天我们就来说说4S店常见的销售套路有哪些。


电话不报价,请“到店详谈”


随着互联网的发展和车企营销方式的多样化,越来越多的消费者在踏进4S店的大门之前心里其实就已经有了意向车型,甚至可以具体到某一款配置。但是由于目前4S店模式下同一款车“一地一价”甚至“一店一价”的弊端,比价砍价成了最让消费者头疼的问题。


同一主流品牌甚至有多达5家以上的4S店,而且它们都分散在城市的各个角落,消费者想要挨家问价比价太难了,想省事儿只能打电话咨询。可惜,4S店都是不见兔子不撒鹰的主儿,绝大部分情况下接电话的人都是没有报价权力的销售前台,他们不会在电话里提及任何具体的报价信息,而是要求消费者“到店详谈”。


有些消费者想不通,让4S店报个价怎么就这么难。其实4S店最怕的是自己成了“跳板”,客户拿着自己的价格去其他店压价。而如果客户能到店的话,一来可以算作“进店考核”,二来面谈时销售人员更容易发挥自己的三寸不烂之舌,成功几率更大一些。



还有一种情况是,4S店人员虽然在电话中报价了,但是留给了自己足够的回旋余地,比如只报裸车价,不提附加条件,或者只报落地价,不提具体包含的项目,以此引诱消费者到店。


不值钱的装潢抵优惠


即使消费者到店了,并不意味着事情就会简单,因为套路永无止境。最常见的一种就是拿装潢冲抵现金优惠。比如裸车指导价20万,销售说优惠4万元,但是需要加装2万块的装潢项目,而这些装潢项目报价虚高,在汽配市场做可能也就5000块的成本,所以客户实际得到的优惠只有2.5万元。



还有些4S店是反其道而行之,在谈判初期就说常用的基础装潢全部免费送,比如太阳膜、脚垫、座套、行车记录仪等,客户自然会把这些免费项目作为权衡的因素之一,可实际上这些东西的成本低到很多客户无法想象,所以某种程度上说这还是4S店的一个“盈利点”。


劝你贷款买车更划算


这个问题不能一概而论,因为对于一些手头资金不充裕但又有刚需的人来说,不管贷款买车是否划算,都不得不贷款买车。而对于有选择余地的人来说,就需要权衡一下利弊了。



首先就是金融服务费,这个问题已经是老生常谈,简单来说就是4S店人员帮你走贷款流程的服务费,但实际上很有可能是银行派过去的人在做这些事,4S店单纯拿提成就行。


为了把车卖出去,很多车企也创立了自己的金融公司,把钱贷给客户。虽然很多都有贷款免息政策,但还真没有哪家给免除金融服务费的,无非就是费用多少的问题。少了可能也就两三千块,多了则要上万,其实本质上还是“披着马甲的利息”。



对于大多数4S店销售人员来说,最不待见的就是全款买车的客户,因为会影响销售提成。更有甚者,客户想全款买车时销售人员就以各种理由推脱,比如说没现车,需要等很久等。这个问题不在个人,而是整个体系的利益导向问题,销售人员本身肯定是考虑个人利益最大化的,而企业制定的薪酬模式就决定了他们如何引导客户。


永远都有的“限时优惠”


销售人员每天要面对各种各样的客户,不仅练就了见人说人话、见鬼说鬼话的本领,而且很多还成了“戏精”。你还别说,他们的表演常常还很奏效。其中最常见的两种就是“请示领导”和“你再犹豫优惠就没有了,或者车就被别人提走了”。


前者大家在网上肯定看过不少类似的视频段子,销售人员对客户的要求“面露难色”,直言自己作不了主,需要请示领导,实际上就是去随便找个地方歇会儿喝口茶,然后回去跟客户说领导同意了,因为实际上客户的要求远在销售个人权限的底线之上。


后者就更是信口雌黄了,要知道4S店办活动的频率都快赶上一日三餐了,不仅逢年过节搞活动,平日里也是动不动就搞“限时优惠”,所以完全不用担心过了这个村就没这个店。至于“你再犹豫车就被别人提走了”,这个很大概率上都是在跟同事演双簧戏。当然了,如果你看中的是很紧俏的或者很冷门的车型,那也真有可能。


口头承诺不可信


有些4S店销售人员为了促成交易,会给出一些非常诱人的承诺,比如购车后赠送保养或者部分现金返还等,但是他们仅仅提供口头承诺,如果客户质疑,他们会说这是特殊优惠,上不了台面的,或者说正在走流程,需要时间。很多客户就会觉得自己是被砸中的幸运儿,然后欣然成交了。



但是到后期兑现承诺时,客户就完全变主动为被动了,甚至可以明显感觉到销售人员从热情如火到爱理不理的态度大转变。如果奖品真能兑现,自然是谢天谢地,如果兑现不了,客户也只能吃哑巴亏,因为口头承诺不仅不可信,很可能还没有法律效力。更有甚至,销售人员眨眼的功夫就离职了,直接电话不接,信息不回,找谁说理去。


结语:当然,4S店的销售套路远不止上面这些,而且还在与时俱进,不断进化,让大家防不胜防。这也是为什么一直以来消费者感觉买车心累的原因之一。相比之下,像威马、小鹏、极星等新势力车企都采用全国统一明码标价的销售模式,消费者再也不需要四处比价,只需要关注产品本身就行,很显然这才是未来的趋势。


编辑:(木子菌)
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